Discretionary vs. Advisory Mandate : qui décide quoi ?

Vous souhaitez confier la gestion de votre patrimoine à un professionnel, mais vous hésitez entre un Discretionary Mandate et un Advisory Mandate ? Les deux modèles ont leur légitimité, mais se distinguent par le pouvoir de décision, le temps à y consacrer et la structure des coûts. Cet article présente les différences, les forces et les limites des deux modèles, ainsi que les questions qui orientent le choix entre eux.

La différence en deux phrases

Dans le cadre d’un Discretionary Mandate (mandat de gestion discrétionnaire), votre gérant de fortune décide de manière autonome des achats et des ventes, dans le cadre d’une stratégie d’investissement convenue au préalable. Dans le cadre d’un Advisory Mandate (mandat de conseil), chaque transaction reste votre décision : votre Wealth Manager fournit l’analyse et la recommandation.

La différence ne réside donc pas dans la qualité du suivi, mais dans qui prend la décision d’exécution. Tout le reste, de la réactivité au temps à y consacrer en passant par la structure des coûts, découle de ce seul choix fondamental.

L’essentiel en un coup d’œil

• Discretionary Mandate (mandat de gestion discrétionnaire) : le gérant de fortune prend les décisions de placement individuelles dans le cadre de la stratégie convenue avec vous. Vous gagnez du temps.

• Advisory Mandate (mandat de conseil) : vous prenez toutes les décisions vous-même, votre Wealth Manager formule des recommandations. Contrôle total, mais engagement en temps plus important.

• Facteur temps : l’Advisory Mandate requiert une implication active et une bonne disponibilité ; le Discretionary Mandate libère du temps au quotidien.

• Coûts : les deux modèles diffèrent par leur structure de frais ; la transparence est déterminante.

• Everon : réglementée par la FINMA, portefeuilles auprès de banques dépositaires suisses établies, stratégies issues de la gestion de portefeuille interne pour les deux types de mandat.

Qu’est-ce qu’un Discretionary Mandate ?

Dans le cadre d’un mandat de gestion discrétionnaire, vous déléguez la gestion de votre portefeuille à un gérant de fortune professionnel. Ce dernier prend les décisions de placement de manière autonome, dans les paramètres convenus dès le départ. Vous définissez ensemble votre stratégie d’investissement, établissez votre profil de risque et fixez des limites. Ensuite, le gérant de fortune assume la gestion opérationnelle.

Concrètement : le gérant décide des achats et des ventes dans le cadre convenu, procède au rééquilibrage du portefeuille et l’adapte aux évolutions du marché, sans solliciter votre approbation à chaque opération. Vous n’avez pas à vous préoccuper des décisions quotidiennes.

La transparence est néanmoins assurée : vous recevez des rapports réguliers et pouvez à tout moment consulter l’état de votre portefeuille.

Le mandat de gestion discrétionnaire repose sur une délégation opérationnelle : la stratégie, le profil de risque et les limites sont convenus une fois, au départ, puis les décisions individuelles s’exécutent sans consultation préalable.

Forces : Discretionary Mandate

• Gain de temps : vous n’avez pas à être constamment disponible ni à vous préoccuper des décisions opérationnelles. La gestion se déroule en arrière-plan.

• Gestion professionnelle : des gérants de fortune expérimentés prennent des décisions sur la base d’analyses solides et d’évaluations du marché.

• Réactivité : en cas d’évolution des marchés, votre portefeuille peut être ajusté rapidement, sans délai lié à des cycles de validation.

• Discipline d’exécution : la stratégie étant définie à l’avance, elle est respectée même en période de forte volatilité, plutôt qu’abandonnée à court terme.

• Ce que cela suppose : la stratégie, le profil de risque et les limites sont convenus une fois, au départ. Les décisions individuelles s’exécutent ensuite sans consultation préalable.

Limites : Discretionary Mandate

• Moins de contrôle immédiat : les décisions individuelles ne sont pas discutées avec vous au préalable. Vous consultez les transactions exécutées dans le reporting.

• Coûts : un mandat de gestion discrétionnaire est en général plus onéreux qu’un mandat de conseil, car la charge de gestion est plus importante.

• Confiance requise : vous devez avoir confiance dans le fait que le gérant de fortune agit dans le cadre convenu. Le reporting permet de le suivre.

• Considérations fiscales : en Suisse, les gains en capital privés sur la fortune mobilière sont en principe exonérés d’impôt. Mais des transactions trop fréquentes peuvent conduire à une qualification de commerce professionnel de titres, auquel cas les gains deviennent un revenu d’activité et sont soumis aux cotisations sociales. Comment l’administration fiscale qualifie un cas particulier relève du conseil fiscal.

Ces points s’atténuent dès lors que vous choisissez un partenaire qui travaille de manière transparente et rend compte régulièrement.

Qu’est-ce qu’un Advisory Mandate ?

Dans le cadre d’un mandat de conseil (Advisory Mandate), vous conservez l’entière maîtrise de la décision. Le Wealth Manager analyse le portefeuille, suit les marchés et formule des recommandations, mais la décision finale vous appartient toujours. Chaque transaction requiert votre consentement explicite.

Le déroulement est le suivant : votre Wealth Manager élabore des propositions d’achats, de ventes ou de réallocations. Il les examine avec vous, vous en explique les fondements et recueille votre accord. La transaction n’est exécutée qu’ensuite. Pour le client, cela signifie : un contrôle total, mais aussi davantage de responsabilité et de temps à y consacrer.

Chaque transaction requiert votre accord, et chaque recommandation doit être pesée avant exécution. Le temps à y consacrer se répartit alors sur toute l’année, au lieu de se concentrer sur les entretiens de stratégie.

Forces : Advisory Mandate

• Contrôle total : vous décidez de chaque transaction. Aucune surprise, aucune décision prise à votre insu.

• Apprentissage continu : vous avez un accès direct aux décisions de placement et pouvez enrichir continuellement vos connaissances financières.

• Coûts moindres : un mandat de conseil est souvent moins onéreux, car moins de tâches opérationnelles sont prises en charge.

• Maîtrise fiscale : vous déterminez vous-même la durée de détention et la fréquence des réallocations, et gardez ainsi la main sur les critères qui déterminent la limite avec le commerce professionnel de titres.

• Ce que cela suppose : être joignable pour chaque décision de transaction, et disposer d’assez de connaissances du marché pour pondérer une recommandation.

Limites : Advisory Mandate

• Chronophage : les échanges réguliers requièrent du temps et de l’attention. Vous devez être disponible et capable de prendre des décisions.

• Mise en œuvre plus lente : chaque transaction nécessitant votre approbation, les décisions peuvent prendre du retard. Lors de mouvements rapides du marché, cela peut constituer un désavantage.

• Décisions émotionnelles : sans approche systématique, le risque d’être influencé par des biais comportementaux, comme la peur ou la cupidité, ne peut être exclu.

• Disponibilité : si vous voyagez fréquemment ou êtes difficilement joignable, la communication peut devenir complexe.

Un Advisory Mandate exige de consacrer activement du temps et de prendre ses décisions avec discipline.

Rapidité de décision et contrôle

Les deux modèles se distinguent surtout là où rapidité et contrôle s’opposent.

Rapidité : dans le mandat de gestion discrétionnaire, aucune étape de validation ne s’intercale entre la décision et son exécution. Si un titre passe sous un seuil convenu, l’intervention peut être immédiate. Dans le mandat de conseil, examiner et valider la proposition prend du temps. Dans les phases calmes, cela ne pèse pas ; dans les phases volatiles, si.

Contrôle : en contrepartie, dans le mandat de conseil, vous voyez chaque décision avant qu’elle ne prenne effet. Dans le mandat de gestion discrétionnaire, votre contrôle se déplace en amont et en aval : en amont, dans la stratégie d’investissement et les limites que vous fixez au préalable ; en aval, dans le reporting qui vous permet de suivre la mise en œuvre. Le contrôle ne disparaît donc pas, il change simplement de moment.

La rapidité et le contrôle ne peuvent pas être maximisés en même temps. Le mandat de gestion discrétionnaire accorde plus de poids à la rapidité, le mandat de conseil au contrôle continu.

Aide à la décision : ce qui distingue les deux modèles

Les deux modèles se distinguent selon cinq questions :

1. Quel temps le modèle demande-t-il ?

Une fois la stratégie fixée, le Discretionary Mandate demande peu de temps au quotidien. Dans un Advisory Mandate, chaque transaction requiert votre accord, et donc votre temps.

2. Quelles connaissances financières le modèle suppose-t-il ?

Dans un Advisory Mandate, vous évaluez vous-même chaque proposition, ce qui suppose des connaissances en matière de classes d’actifs et de marchés. Dans un Discretionary Mandate, vos consignes portent sur la stratégie et les limites, et non sur les décisions individuelles.

3. Combien de contrôle direct reste au client ?

Dans un Discretionary Mandate, votre contrôle porte sur la stratégie, les limites et le reporting. Dans un Advisory Mandate, il s’étend en plus à chaque décision individuelle.

4. Quelle disponibilité faut-il ?

Lorsque vous êtes en déplacement ou dans un autre fuseau horaire, chaque transaction d’un Advisory Mandate attend votre accord. Dans un Discretionary Mandate, la mise en œuvre se poursuit dans les limites convenues sans vous consulter.

5. Quels points fiscaux entrent en jeu ?

Les gains en capital privés sont en principe exonérés d’impôt en Suisse ; ce qui compte, c’est la limite avec le commerce professionnel de titres. Dans l’Advisory Mandate, vous décidez de chaque transaction, et donc aussi de la durée de détention et de la fréquence des réallocations. Avec le Discretionary Mandate, toutes deux relèvent de la stratégie d’investissement, convenue à l’avance.

Discretionary vs. Advisory : les principales différences

Coûts et honoraires

Les coûts diffèrent sensiblement selon le type de mandat.

Discretionary Mandate : des honoraires en général plus élevés s’appliquent ici, car le gérant de fortune assume la gestion opérationnelle. Coûts typiques :

• Management Fee : honoraires annuels compris entre 0,5 et 1,5 % du patrimoine géré

• Performance Fee : honoraire lié aux résultats (pas toujours appliqué)

• Frais de transaction : souvent inclus dans le Management Fee

Advisory Mandate : les honoraires sont généralement plus faibles, car la charge de gestion est moins importante :

• Honoraires de conseil : sous forme de taux horaire ou de forfait

• Frais de transaction : souvent indiqués séparément

Dans les deux cas, examinez le taux de frais global plutôt que les seuls honoraires de base. Ce n’est qu’en additionnant les frais de dépôt, les coûts de change et d’éventuels frais de produits que vous obtenez l’image complète qui détermine votre rendement net.

Aspects réglementaires en Suisse

En Suisse, les gérants de fortune doivent obtenir une autorisation de la FINMA (Autorité fédérale de surveillance des marchés financiers) et sont soumis à la Loi sur les établissements financiers (LEFin). La relation avec la clientèle est en outre régie par la Loi sur les services financiers (LSFin), qui fixe notamment les obligations d’information, la vérification de l’adéquation d’une prestation et la communication des conflits d’intérêts.

Banque dépositaire : dans les deux modèles, vos actifs sont détenus auprès d’une banque dépositaire, et non par le gérant de fortune lui-même. Lorsque le gérant de fortune agit en votre nom à l’égard de la banque, il a besoin pour cela d’une procuration de votre part. La procuration détermine si le gérant de fortune peut aussi ordonner des paiements à des tiers.

Qui répond de quoi ?

Le Code des obligations ne connaît pas de type de contrat propre pour la gestion de fortune et le conseil en placement. Les contrats portant sur des services sans type de contrat propre relèvent, selon l’art. 394 al. 2 CO, du droit du mandat. Le mandataire répond alors de la bonne et fidèle exécution de l’affaire dont il est chargé (art. 398 al. 2 CO). Ce qui est dû, c’est la diligence, non un résultat de placement déterminé.

Dans le mandat de gestion discrétionnaire, le gérant prend les décisions de placement. Il répond du respect de la stratégie d’investissement convenue et des limites, ainsi que de leur mise en œuvre diligente. Selon l’art. 397 CO, il ne peut s’écarter des instructions du client que s’il ne peut pas raisonnablement lui demander son autorisation et qu’il y a lieu d’admettre que le client l’aurait donnée s’il avait connu la situation.

Dans le mandat de conseil, vous décidez de chaque transaction. Le prestataire répond d’un conseil en placement diligent. Il documente vos besoins et les motifs de chaque recommandation qui aboutit à un achat ou à une vente (art. 15 al. 2 LSFin).

Dans les deux mandats, le prestataire de services financiers informe, avant la conclusion du contrat, notamment sur son statut de surveillance, sur les risques généraux des instruments financiers et sur ses liens économiques avec des tiers (art. 8 et 9 LSFin). Il procède à un examen du caractère approprié ou de l’adéquation (art. 10 à 12 LSFin) et documente les services convenus et fournis (art. 15 LSFin). Sur demande, il rend compte, notamment de l’évolution du portefeuille et des coûts (art. 16 LSFin).

Vous pouvez exiger en tout temps une copie de votre dossier et de tous les documents qui vous concernent, établis par le prestataire de services financiers dans le cadre de la relation d’affaires (art. 72 LSFin). Le prestataire vous les remet gratuitement dans un délai de 30 jours à compter de la réception de la demande (art. 73 LSFin). Pour les litiges, la loi prévoit une procédure de médiation devant un organe de médiation (art. 74 LSFin). Les prestataires de services financiers qui servent aussi des clients privés doivent être affiliés à un organe de médiation (art. 77 LSFin). Une requête en médiation n’exclut pas une action civile (art. 76 al. 1 LSFin).

Puis-je changer de mandat ?

Oui, il est en principe possible de passer d’un Discretionary Mandate à un Advisory Mandate, et inversement. Les raisons d’un tel changement peuvent être les suivantes :

• Changement de situation personnelle : vous disposez de plus ou de moins de temps qu’auparavant.

• Nouvelles connaissances financières : vous avez approfondi votre connaissance des marchés financiers et souhaitez désormais vous impliquer davantage.

• Autres préférences : votre rapport au contrôle et à la délégation a évolué.

La démarche : discutez-en avec votre Wealth Manager. Ensemble, vous adapterez le contrat de mandat. Il est important de bien réfléchir à cette décision et de ne pas agir impulsivement.

Everon : gestion de fortune suisse avec une expertise de portefeuille interne

Everon est un Multi-Family Office réglementé par la FINMA, doté de sa propre équipe de gestion de portefeuille. Nous accompagnons les deux types de mandat : la structure du portefeuille reflète des objectifs et contraintes concrets, non un catalogue de produits.

• Gestion de portefeuille interne : notre approche est systématique et fondée sur des règles. Des stratégies multifactorielles visent une large diversification et, les règles étant fixées à l’avance, ce cadre reste inchangé même en période de forte volatilité.

• Le profil de risque comme point de départ : avant même de parler de placements individuels, nous clarifions l’horizon de placement, la capacité de risque et les objectifs. C’est de là que naît la stratégie qui, dans le mandat de gestion discrétionnaire, définit le cadre.

• Un reporting transparent et traçable : transactions, honoraires et évolution de la valeur sont consultables à tout moment, dans les deux types de mandat.

• Autorisation et banques dépositaires : Everon dispose d’une autorisation de la FINMA en tant que gérant de fortune et travaille avec des banques dépositaires suisses établies.

Les deux modèles se distinguent par le pouvoir de décision, le temps à y consacrer et la structure des coûts. Convenez d’un entretien pour en discuter.

Questions fréquentes sur les types de mandat

Quelle est la différence entre un Discretionary Mandate et un Advisory Mandate ?

Dans un Discretionary Mandate, le gérant de fortune décide seul des achats et des ventes, dans le cadre d’une stratégie convenue au préalable. Dans un Advisory Mandate, chaque transaction reste la décision du client, le Wealth Manager fournissant l’analyse et la recommandation. La différence porte sur la décision d’exécution, non sur la qualité de l’accompagnement.

Combien coûte un Discretionary Mandate par rapport à un Advisory Mandate ?

Les frais de gestion d’un Discretionary Mandate se situent en règle générale entre 0,5 et 1,5 pour cent des avoirs gérés par an, parfois complétés d’une commission de performance. Un mandat de conseil est tendanciellement moins cher, car moins de tâches opérationnelles sont assumées. Les frais de transaction sont souvent compris dans les frais de gestion.

À quelle vitesse une décision est-elle exécutée dans un Advisory Mandate ?

Plus lentement que dans un Discretionary Mandate, puisque chaque transaction requiert l’accord du client. Dans un Discretionary Mandate, l’exécution suit immédiatement, dans le cadre de la stratégie et des limites convenues. L’écart compte surtout dans les phases agitées, où les boucles de validation coûtent du temps.

Qui répond de quoi dans un Discretionary Mandate et dans un Advisory Mandate ?

Selon l’art. 394 al. 2 CO, la responsabilité relève du droit du mandat : le prestataire répond de la bonne et fidèle exécution (art. 398 al. 2 CO), non d’un résultat de placement déterminé. Dans un Discretionary Mandate, le gérant de fortune décide et doit respecter la stratégie convenue et les limites. Dans un Advisory Mandate, le client décide de chaque transaction, le prestataire répond d’un conseil diligent. La LSFin règle en outre les obligations d’information, d’examen et de documentation du prestataire de services financiers.

Puis-je passer d’un type de mandat à l’autre ?

Oui, un changement est en principe possible, le contrat de mandat étant adapté. Les motifs habituels sont une disponibilité en temps modifiée ou une autre position sur le contrôle et la délégation. Le changement passe par un entretien avec le Wealth Manager, non par une modification unilatérale.

Conclusion : ce dont dépend la décision

Le Discretionary Mandate et l’Advisory Mandate ont tous deux leur légitimité. La décision dépend de plusieurs facteurs : le temps disponible, le niveau de connaissances financières, l’importance du contrôle immédiat par rapport à la rapidité de réaction, ainsi que les considérations fiscales applicables.

Quel que soit le modèle, ce qui compte, c’est un prestataire qui agit de manière transparente et vous explique les fondements de ses décisions et recommandations.

Mise à jour : octobre 2026. Sources : FINMA, LEFin, LSFin, CO, AFC.