Discretionary vs. Advisory Mandate: chi decide che cosa?

Desiderate affidare la gestione del vostro patrimonio a professionisti, ma vi chiedete in cosa differiscano Discretionary Mandate e Advisory Mandate? Entrambi i modelli hanno la loro ragion d’essere, ma si distinguono per il potere decisionale, il tempo da dedicarvi e la struttura dei costi. Questo articolo illustra le differenze, i punti di forza e i limiti dei due modelli e le domande da cui dipende la scelta tra l’uno e l’altro.

La differenza in due frasi

Con un Discretionary Mandate (mandato di gestione discrezionale) il vostro gestore patrimoniale decide in autonomia acquisti e vendite, nell’ambito di una strategia d’investimento concordata in anticipo. Con un Advisory Mandate (mandato di consulenza) ogni singola transazione resta una vostra decisione, il vostro Wealth Manager fornisce l’analisi e la raccomandazione.

La differenza non sta dunque nella qualità del servizio, ma in chi decide l’esecuzione. Tutto il resto, dalla rapidità di reazione all’impegno di tempo fino alla struttura dei costi, discende da questa singola scelta di fondo.

I punti essenziali in sintesi

• Discretionary Mandate (mandato di gestione discrezionale): Il gestore patrimoniale decide sui singoli investimenti entro la strategia concordata con voi. Così risparmiate tempo.

• Advisory Mandate (mandato di consulenza): Voi prendete tutte le decisioni, il vostro Wealth Manager fornisce raccomandazioni. Controllo pieno, ma maggiore impegno di tempo.

• Fattore tempo: Il modello Advisory richiede una partecipazione attiva e disponibilità costante; il Discretionary alleggerisce l’impegno quotidiano.

• Costi: I due modelli si differenziano nella struttura delle commissioni. La trasparenza è determinante.

• Everon: Regolamentata dalla FINMA, patrimonio custodito presso banche depositarie svizzere affermate, strategie dal Portfolio Management interno per entrambe le tipologie di mandato.

Che cos’è un Discretionary Mandate?

Con il mandato di gestione discrezionale (detto anche mandato di gestione patrimoniale) affidate la gestione del vostro portafoglio a un gestore patrimoniale professionista. Quest’ultimo prende le decisioni di investimento in autonomia, entro i parametri concordati all’inizio del rapporto. Insieme definite la strategia d’investimento, stabilite il profilo di rischio e fissate i limiti operativi. Dopodiché il gestore patrimoniale si occupa della gestione operativa.

Concretamente: il gestore decide acquisti e vendite entro il quadro concordato, effettua il ribilanciamento del portafoglio e lo adatta ai cambiamenti di mercato, senza richiedere ogni volta la vostra approvazione. Non dovete occuparvi della gestione corrente.

La trasparenza è comunque assicurata: ricevete report periodici e potete verificare in qualsiasi momento lo stato del vostro portafoglio.

Il mandato di gestione discrezionale poggia su una delega operativa. Strategia, profilo di rischio e limiti vengono concordati una volta, all’inizio, e il gestore patrimoniale esegue poi le singole decisioni entro quel perimetro, senza consultazione prima di ogni transazione.

Punti di forza: Discretionary Mandate

Il mandato di gestione discrezionale offre diversi vantaggi concreti:

• Risparmio di tempo: Non dovete essere costantemente disponibili né occuparvi delle decisioni operative. La gestione avviene in modo continuo, anche in vostra assenza.

• Gestione professionale: Gestori patrimoniali con esperienza prendono le decisioni sulla base di analisi approfondite e valutazioni di mercato.

• Reattività: In caso di variazioni di mercato, il vostro portafoglio può essere adattato tempestivamente, senza i ritardi tipici delle procedure di approvazione.

• Approccio disciplinato: Poiché la strategia è definita in anticipo, viene rispettata anche nelle fasi di mercato più turbolente, invece di essere abbandonata nel breve periodo.

• Cosa presuppone: strategia, profilo di rischio e limiti concordati una volta, all’inizio. Le singole decisioni vengono poi eseguite senza ulteriore consultazione.

Limiti: Discretionary Mandate

Nonostante i vantaggi, vi sono anche aspetti da considerare attentamente:

• Minore controllo: Le decisioni non vengono discusse preventivamente con voi. Venite informati delle transazioni effettuate solo a posteriori.

• Costi: Il mandato di gestione discrezionale è in genere più costoso del mandato di consulenza, poiché l’impegno gestionale è più elevato.

• Fiducia necessaria: Occorre avere fiducia che il gestore patrimoniale agisca entro il quadro concordato. Il reporting permette di seguirlo.

• Considerazioni fiscali: In Svizzera i guadagni in capitale privati su patrimonio mobiliare sono di norma esenti da imposte. Chi movimenta il portafoglio con grande frequenza rischia però di essere classificato fiscalmente nell’ambito del commercio professionale di titoli; in tal caso i guadagni sono considerati reddito da attività lucrativa e diventano soggetti ai contributi delle assicurazioni sociali. Come l’autorità fiscale classifichi un singolo caso è una questione per la consulenza fiscale.

Questi svantaggi perdono peso quando si sceglie un partner che opera con trasparenza e rendiconta regolarmente.

Che cos’è un Advisory Mandate?

Con il mandato di consulenza (Advisory Mandate) mantenete la piena autonomia decisionale. Il Wealth Manager analizza il portafoglio, monitora i mercati e fornisce raccomandazioni, ma la decisione finale spetta sempre a voi. Ogni transazione richiede la vostra approvazione esplicita.

Il processo si svolge come segue: il vostro Wealth Manager elabora proposte di acquisto, vendita o riallocazione, le discute con voi, ne illustra le motivazioni e acquisisce il vostro consenso. Solo dopo la transazione viene eseguita. Per il cliente questo significa: pieno controllo, ma anche maggiore responsabilità e impegno di tempo.

Ogni transazione richiede il vostro consenso e ogni raccomandazione va ponderata prima dell’esecuzione. Il tempo necessario si distribuisce così sull’intero anno, invece di concentrarsi sui colloqui di strategia.

Punti di forza: Advisory Mandate

Il mandato di consulenza si distingue per caratteristiche specifiche:

• Pieno controllo: Voi decidete su ogni transazione. Nessuna sorpresa, nessuna decisione presa a vostra insaputa.

• Effetto formativo: Ottenete una visione diretta delle decisioni di investimento e potete ampliare continuamente le vostre competenze finanziarie.

• Costi inferiori: Il mandato di consulenza è spesso meno costoso, poiché comporta un numero minore di compiti operativi.

• Controllo fiscale: Decidete voi stessi la durata di detenzione e la frequenza delle transazioni, mantenendo così il controllo sui criteri da cui dipende la distinzione rispetto al commercio professionale di titoli.

• Cosa presuppone: essere raggiungibili per ogni decisione di transazione e disporre di sufficiente conoscenza del mercato per ponderare una raccomandazione.

Il mandato di consulenza mantiene il potere decisionale presso il cliente, transazione per transazione.

Limiti: Advisory Mandate

Anche in questo caso vi sono aspetti da tenere presenti:

• Impegno di tempo: I confronti periodici richiedono tempo e attenzione. Dovete essere disponibili e pronti a prendere decisioni.

• Tempi di esecuzione più lunghi: Poiché ogni transazione richiede la vostra approvazione, le decisioni possono subire ritardi. In caso di rapide oscillazioni di mercato, questo può rappresentare uno svantaggio.

• Decisioni emotive: Senza un approccio sistematico esiste il rischio di essere influenzati da bias comportamentali, come la paura o un’eccessiva propensione al rischio.

• Disponibilità: Se viaggiate spesso o siete difficilmente raggiungibili, la comunicazione può risultare complessa.

Un mandato di consulenza richiede di investire attivamente tempo e di prendere decisioni con disciplina.

Rapidità decisionale e controllo

I due modelli si differenziano soprattutto laddove rapidità e controllo si contrappongono.

Rapidità: Nel mandato di gestione discrezionale, tra la decisione e l’esecuzione non vi è alcun passaggio di approvazione. Se un titolo scende sotto una soglia concordata, si può intervenire immediatamente. Nel mandato di consulenza trascorre il tempo di cui avete bisogno per esaminare e confermare la proposta. Nelle fasi tranquille questo non pesa, in quelle volatili sì.

Controllo: In compenso, nel mandato di consulenza vedete ogni decisione prima che produca effetto. Nel mandato di gestione discrezionale il vostro controllo si sposta a monte e a valle: a monte nella strategia d’investimento e nei limiti che stabilite in anticipo, a valle nel reporting con cui verificate l’attuazione. Il controllo non scompare dunque, cambia solo il momento in cui si esercita.

Rapidità e controllo non possono essere massimizzati contemporaneamente. Il mandato di gestione discrezionale dà più peso alla rapidità, il mandato di consulenza al controllo continuo.

Guida alla scelta: che cosa distingue i due modelli

I due modelli si distinguono lungo cinque domande:

1. Quanto tempo richiede il modello?

Una volta fissata la strategia, il Discretionary Mandate assorbe poco tempo nella gestione corrente. Nell’Advisory Mandate ogni transazione richiede il vostro consenso, e quindi il vostro tempo.

2. Quali conoscenze finanziarie presuppone il modello?

Nell’Advisory Mandate valutate voi stessi ogni proposta, e ciò presuppone conoscenze sulle classi di attivi e sui mercati. Nel Discretionary Mandate le vostre indicazioni riguardano la strategia e i limiti, non le singole decisioni.

3. Quanto controllo diretto resta al cliente?

Nel Discretionary Mandate il vostro controllo si esercita su strategia, limiti e reporting; nell’Advisory Mandate si estende anche a ogni singola decisione.

4. Quale disponibilità è necessaria?

Se siete in viaggio o in un altro fuso orario, nell’Advisory Mandate ogni transazione attende il vostro consenso. Nel Discretionary Mandate l’attuazione prosegue entro i limiti senza consultarvi.

5. Quali aspetti fiscali entrano in gioco?

I guadagni in capitale privati sono in Svizzera di norma esenti da imposte; ciò che conta è la distinzione rispetto al commercio professionale di titoli. Nell’Advisory Mandate decidete voi su ogni operazione, quindi anche sulla durata di detenzione e sulla frequenza delle transazioni. Nel Discretionary Mandate entrambe rientrano nella strategia d’investimento, concordata in anticipo.

Discretionary vs. Advisory: le principali differenze

Costi e commissioni

I costi si differenziano in modo significativo a seconda della tipologia di mandato.

Discretionary Mandate: In genere comporta commissioni più elevate, poiché il gestore patrimoniale si occupa della gestione operativa. Costi tipici:

• Management Fee: Commissione annuale compresa tra lo 0,5 e l’1,5 per cento del patrimonio gestito

• Performance Fee: Commissione legata ai risultati (non sempre applicata)

• Costi di transazione: Spesso inclusi nella Management Fee

Advisory Mandate: Le commissioni tendono a essere più contenute, poiché l’onere gestionale è minore:

• Commissione di consulenza: Applicata a tariffa oraria oppure come forfait

• Costi di transazione: Spesso indicati separatamente

In entrambi i casi, considerate il costo complessivo del mandato e non la sola commissione di base. Sono le spese di custodia, i costi in valuta estera ed eventuali costi di prodotto, sommati insieme, a comporre il quadro che determina il vostro rendimento netto.

Aspetti regolamentari in Svizzera

In Svizzera i gestori patrimoniali necessitano di un’autorizzazione della FINMA (Autorità federale di vigilanza sui mercati finanziari) e sottostanno alla Legge sugli istituti finanziari (LIsFi). Nei rapporti con la clientela si applica inoltre la Legge sui servizi finanziari (LSerFi), che disciplina tra l’altro gli obblighi d’informazione, la verifica dell’adeguatezza di un servizio e la comunicazione dei conflitti d’interesse.

Banca depositaria: In entrambi i modelli i vostri valori patrimoniali sono detenuti presso una banca depositaria, non presso il gestore patrimoniale stesso. Se il gestore patrimoniale agisce a vostro nome nei confronti della banca, ha bisogno a tal fine di una procura da parte vostra. La procura determina se il gestore patrimoniale può disporre anche pagamenti a favore di terzi.

Chi risponde di che cosa?

Il Codice delle obbligazioni non prevede un tipo di contratto proprio per la gestione patrimoniale e la consulenza in investimenti. I contratti di prestazione di lavoro senza una propria categoria contrattuale sottostanno, secondo l’art. 394 cpv. 2 CO, alle norme sul mandato. Il mandatario risponde allora dell’esecuzione fedele e diligente dell’affare (art. 398 cpv. 2 CO). È dovuta la diligenza, non un determinato risultato d’investimento.

Nel mandato di gestione discrezionale le decisioni d’investimento spettano al gestore. Egli risponde del rispetto e della diligente attuazione della strategia d’investimento concordata e dei limiti. Dalle istruzioni del cliente può discostarsi, secondo l’art. 397 CO, solo se, date le circostanze, non è possibile chiedergli prima e si deve ritenere che, conoscendo la situazione, avrebbe dato il proprio consenso.

Nel mandato di consulenza decidete voi su ogni transazione. Il fornitore risponde di una consulenza in investimenti diligente. Documenta le vostre esigenze e i motivi di ogni raccomandazione che porta a un acquisto o a una vendita (art. 15 cpv. 2 LSerFi).

In entrambi i mandati il fornitore di servizi finanziari informa, prima della conclusione del contratto, tra l’altro sul proprio stato di vigilanza, sui rischi generali degli strumenti finanziari e sui propri legami economici con terzi (art. 8 e 9 LSerFi). Esegue una verifica dell’appropriatezza o dell’adeguatezza (art. 10 a 12 LSerFi) e documenta i servizi concordati e prestati (art. 15 LSerFi). Su richiesta rende conto, tra l’altro, dell’andamento del portafoglio e dei costi (art. 16 LSerFi).

Potete chiedere in qualsiasi momento una copia del vostro dossier e di tutti i documenti che vi riguardano e che il fornitore di servizi finanziari ha allestito nell’ambito della relazione d’affari (art. 72 LSerFi). Il fornitore ve li consegna gratuitamente entro 30 giorni dal ricevimento della richiesta (art. 73 LSerFi). Per le controversie la legge prevede una procedura di mediazione dinanzi a un organo di mediazione (art. 74 LSerFi). I fornitori di servizi finanziari che si rivolgono anche a clienti privati devono essere affiliati a un organo di mediazione (art. 77 LSerFi). Una richiesta di mediazione non esclude un’azione civile (art. 76 cpv. 1 LSerFi).

È possibile cambiare tipologia di mandato?

Sì, il passaggio da un Discretionary a un Advisory Mandate, o viceversa, è in linea di principio possibile. Le ragioni di un cambiamento possono essere:

• Cambiamento della situazione personale: Disponete di più o meno tempo rispetto a prima.

• Nuove competenze finanziarie: Vi siete occupati con attenzione dei mercati finanziari e desiderate ora partecipare più attivamente.

• Preferenze diverse: Il vostro atteggiamento rispetto al controllo e alla delega è cambiato.

Il processo: Parlate con il vostro Wealth Manager. Insieme adatterete il contratto di mandato. È importante riflettere con cura sulla decisione, senza agire d’impulso.

Everon: gestione patrimoniale svizzera con competenza di portfolio propria

Everon è un Multi-Family Office regolamentato dalla FINMA con un proprio team di Portfolio Management. Vi accompagniamo in entrambe le tipologie di mandato: la struttura del portafoglio riflette obiettivi e vincoli concreti, non uno scaffale di prodotti standardizzati.

• Portfolio Management interno: Il nostro approccio è sistematico e basato su regole. Le strategie multifattoriali mirano a un’ampia diversificazione e, poiché le regole sono definite in anticipo, tale impianto resta invariato anche quando i mercati diventano turbolenti.

• Il profilo di rischio come punto di partenza: Prima di parlare dei singoli investimenti, definiamo l’orizzonte d’investimento, la capacità di rischio e gli obiettivi. Da qui nasce la strategia che, nel mandato di gestione discrezionale, definisce il quadro operativo del gestore.

• Reporting trasparente: Transazioni, commissioni e andamento del valore sono consultabili in qualsiasi momento, in entrambe le tipologie di mandato.

• Autorizzazione e banche depositarie: Everon è autorizzata dalla FINMA come gestore patrimoniale e collabora con banche depositarie svizzere affermate.

I due modelli si distinguono per potere decisionale, impegno di tempo e struttura dei costi. Prendete un appuntamento per discutere le differenze.

Domande frequenti sui tipi di mandato

Qual è la differenza tra un Discretionary Mandate e un Advisory Mandate?

In un Discretionary Mandate il gestore patrimoniale decide autonomamente acquisti e vendite, entro una strategia concordata in anticipo. In un Advisory Mandate ogni singola transazione resta una decisione del cliente e il Wealth Manager fornisce analisi e raccomandazione. La differenza riguarda la decisione di esecuzione, non la qualità del servizio.

Quanto costa un Discretionary Mandate rispetto a un Advisory Mandate?

La commissione di gestione di un Discretionary Mandate si colloca di regola tra lo 0,5 e l’1,5 per cento del patrimonio gestito all’anno, talvolta con una commissione di performance aggiuntiva. Un mandato di consulenza tende a costare meno, perché vengono assunti meno compiti operativi. I costi di transazione sono spesso inclusi nella commissione di gestione.

Con quale rapidità viene eseguita una decisione in un Advisory Mandate?

Più lentamente che in un Discretionary Mandate, perché ogni transazione richiede il consenso del cliente. In un Discretionary Mandate l’esecuzione segue immediatamente, entro la strategia e i limiti concordati. La differenza pesa soprattutto nelle fasi di mercato agitate, in cui i cicli di approvazione costano tempo.

Chi risponde di che cosa in un Discretionary Mandate e in un Advisory Mandate?

Secondo l’art. 394 cpv. 2 CO la responsabilità si determina in base al diritto del mandato: il fornitore risponde, ai sensi dell’art. 398 cpv. 2 CO, dell’esecuzione fedele e diligente, non di un determinato risultato d’investimento. In un Discretionary Mandate decide il gestore patrimoniale e deve rispettare la strategia concordata e i limiti. In un Advisory Mandate decide il cliente su ogni transazione, il fornitore risponde di una consulenza diligente. La LSerFi disciplina inoltre gli obblighi d’informazione, di verifica e di documentazione del fornitore di servizi finanziari.

Posso passare da un tipo di mandato all’altro?

Sì, il passaggio è in linea di principio possibile e comporta un adeguamento del contratto di mandato. I motivi consueti sono una diversa disponibilità di tempo o una posizione differente su controllo e delega. Il passaggio avviene attraverso un colloquio con il Wealth Manager, non con una modifica unilaterale.

Conclusione: da cosa dipende la decisione

Discretionary e Advisory Mandate hanno entrambi la loro ragion d’essere. La decisione dipende da diversi fattori: il tempo disponibile, il livello di competenza finanziaria, l’importanza del controllo immediato rispetto alla rapidità di reazione, nonché le considerazioni fiscali applicabili.

Qualunque sia il modello, conta che il fornitore operi con trasparenza e vi illustri le basi delle proprie decisioni e raccomandazioni.

Aggiornato: ottobre 2026. Fonti: FINMA, LIsFi, LSerFi, CO, AFC.