Als Finanzberater in der Schweiz stehen Sie vor einer grossen Herausforderung: Wie gewinnen Sie Kunden in einem stark regulierten Markt? Die Kundenakquisition erfordert nicht nur fachliches Know-how, sondern auch strategisches Geschick und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen effektive Methoden zur Neukundengewinnung vor, die sowohl traditionelle als auch innovative Ansätze berücksichtigen. Nach der Lektüre wissen Sie, wie Sie Ihr Netzwerk optimal nutzen, digitale Kanäle erfolgreich einsetzen und sich in der Schweizer Finanzlandschaft geschickt positionieren.
Contents
Das Wichtigste auf einen Blick
- Die Kundenakquise in der Schweiz erfordert einen ausgewogenen Mix aus traditionellen und digitalen Methoden der Kundengewinnung.
- Networking, Events und Präsentationen sind bewährte Offline-Strategien, während eine starke Online-Präsenz, SEO und Social Media die digitale Seite abdecken.
- Die Kaltakquise unterliegt in der Schweiz strengen gesetzlichen Regelungen. Versuchen Sie besser durch Expertise, Kundenbetreuung und Co. zu überzeugen.
- Eine klare Zielgruppendefinition und Nischenstrategie helfen Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben und Ihr persönliches Markenimage zu stärken.
- Messen Sie kontinuierlich Ihre Akquisitionserfolge, optimieren Sie Ihre Strategien und passen Sie sich flexibel an Marktveränderungen an, um langfristig erfolgreich Kunden zu gewinnen.
Arten der Kundenakquise
Als Finanzberater in der Schweiz haben Sie verschiedene Möglichkeiten, Kunden zu akquirieren. Es ist wichtig, diese zu kennen und gezielt einzusetzen, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen.
Offline vs. Online
Die klassischen offline Methoden der Kundengewinnung sind nach wie vor relevant:
- Nutzung persönlicher Netzwerke
- Teilnahme an Messen und Kongressen
- Veranstaltung von Vorträgen und Workshops
- Lokale Werbung (Print, Radio)
Digitale Strategien gewinnen zunehmend an Bedeutung:
- Aufbau eines professionellen Internetauftritts
- Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Social Media Marketing (LinkedIn, Facebook, Instagram)
- E-Mail-Marketing
- Online-Werbung (Google Ads, Social Media Ads)
Akquiseformen
Der Kunde wendet sich an Sie, nachdem er auf Ihre Inhalte/ Angebote aufmerksam geworden ist – dies wird auch als Inbound Marketing bezeichnet. Dies geschieht häufig durch:
- Empfehlung von bestehenden Kunden
- Auffindbarkeit in Suchmaschinen
- interessante Inhalte auf Ihrer Website oder in sozialen Netzwerken
Im Gegensatz dazu geht man beim Outbound-Marketing aktiv auf potenzielle Kunden zu. Dies ist in der Schweiz stark reglementiert und umfasst:
- Telefonische Kontaktaufnahme
- E-Mail-Versand
- Direkt-Mailings
- Persönliche Ansprache auf Veranstaltungen
Rechtliche Rahmenbedingungen
In der Schweiz wurde die Regulierung der Kaltakquise in den letzten Jahren verschärft. Von besonderer Bedeutung sind die Neuerungen im Fernmeldegesetz (FMG) und im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) von 2020.
Beschränkungen der Kaltakquise
- Telefon: Telefonische Kaltakquise ist nur erlaubt, wenn die kontaktierte Person vorher eingewilligt hat oder eine Geschäftsbeziehung besteht.
- E-Mail: Unverlangte Werbe-E-Mails sind nur erlaubt, wenn der Empfänger eingewilligt hat oder Kunde ist.
- SMS: Dasselbe gilt für Werbung per SMS.
- Briefe: Postwurfsendungen sind zulässig, sofern kein Verbot am Briefkasten angebracht ist.
Lesetipp: Wie wird man Finanzberater in der Schweiz?
Traditionelle Methoden der Kundengewinnung
Trotz zunehmender Digitalisierung sind traditionelle Methoden der Kundenakquisition nach wie vor relevant. Sie ermöglichen den persönlichen Kontakt und den Aufbau von Vertrauen, was in der Finanzbranche besonders wichtig ist.
Das persönliche Netzwerk ist oft der beste Ausgangspunkt für die Kundenakquisition:
- Familie und Freunde: Informieren Sie Ihr unmittelbares Umfeld über Ihre Dienstleistungen. Bitten Sie nicht direkt um Aufträge, sondern um Empfehlungen von Personen, die von Ihrer Expertise profitieren könnten.
- Ehemalige Kollegen und Geschäftspartner: Reaktivieren Sie alte Kontakte und informieren Sie über Ihr neues Tätigkeitsfeld.
- Ehemaligen-Netzwerke: Nutzen Sie Kontakte zu ehemaligen Kommilitonen oder Schulfreunden.
- Lokale Vereine und Organisationen: Engagieren Sie sich in Ihrer Gemeinde, um neue Kontakte zu knüpfen.
Branchenspezifische Veranstaltungen bieten hervorragende Möglichkeiten zum Networking:
- Präsentieren Sie sich auf Fachmessen als Teilnehmer oder Aussteller und erschliessen Sie neue Kontakte.
- Besuchen Sie regelmässig Veranstaltungen von Handelskammern oder Wirtschaftsverbänden.
- Nutzen Sie Plattformen/ passende Veranstaltungsformate für branchenübergreifendes Networking.
Positionieren Sie sich mit eigenen Veranstaltungen als Experte:
- Organisieren Sie Vorträge zu aktuellen Finanzthemen in lokalen Bildungseinrichtungen oder Bibliotheken.
- Bieten Sie praxisnahe Schulungen an, z.B. zur Altersvorsorge oder zu Anlagestrategien.
- Kombinieren Sie traditionelle und digitale Methoden mit Online-Seminaren.
- Präsentieren Sie sich mit einem Informationsstand auf lokalen Märkten oder Stadtfesten.
Nutzen Sie traditionelle Medien, um Ihre Zielgruppe zu erreichen:
- Schalten Sie Anzeigen oder schreiben Sie Gastbeiträge zu Finanzthemen.
- Schalten Sie Anzeigen in Publikationen, die Ihre Zielgruppe liest, z.B. in Wirtschaftsmagazinen.
- Verteilen Sie Informationsmaterial an strategischen Punkten wie Banken, Versicherungsbüros oder lokalen Geschäften.
- Nutzen Sie lokale Werbeflächen, insbesondere an Orten, an denen sich Ihre Zielgruppe häufig aufhält.
Weitere Ideen und Methoden
- Kooperationen mit ergänzenden Dienstleistern: Arbeiten Sie mit Rechtsanwälten, Steuerberatern oder Immobilienmaklern zusammen und empfehlen Sie sich gegenseitig.
- Sponsoring: Unterstützen Sie lokale Sportvereine oder kulturelle Veranstaltungen, um Ihren Bekanntheitsgrad zu steigern.
- Tag der offenen Tür: Laden Sie Interessierte in Ihre Kanzlei ein, um Ihre Arbeitsweise transparent zu machen.
- Wohltätigkeitsveranstaltungen: Organisieren oder unterstützen Sie Wohltätigkeitsveranstaltungen, um Ihr soziales Engagement zu zeigen und neue Kontakte zu knüpfen.
- Kundenbeirat: Gründen Sie einen Beirat aus zufriedenen Kunden, die als Botschafter für Ihre Dienstleistungen fungieren.
Wichtig: Bei all diesen Methoden ist es wichtig, authentisch und werteorientiert aufzutreten. Ziel sollte es sein, potenzielle Kunden von Ihrer Kompetenz zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen, anstatt aufdringlich zu wirken. Kombinieren Sie diese traditionellen Ansätze mit digitalen Strategien, um eine ganzheitliche und effektive Kundenakquise zu betreiben.
Digitale Strategien zur Kundengewinnung
In der zunehmend digitalisierten Finanzlandschaft der Schweiz sind Online-Strategien für Finanzberater unverzichtbar geworden. Eine effektive digitale Präsenz ermöglicht es, potenzielle Kundinnen und Kunden dort zu erreichen, wo sie sich informieren und nach Lösungen suchen. Hier die wichtigsten digitalen Methoden zur Kundengewinnung:
Schaffen Sie eine starke Online-Präsenz:
- Erstellen Sie eine professionelle und benutzerfreundliche Website.
- Erstellen Sie einen informativen Blog mit regelmässigen Beiträgen.
- Entwickeln Sie zielgruppenspezifische Landing Pages.
Social Media Marketing spielt eine zentrale Rolle bei der digitalen Kundengewinnung. Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn für B2B-Kontakte und professionelles Networking, Facebook für eine breitere Zielgruppenansprache und Instagram, um jüngere Zielgruppen mit visuellen Inhalten zu erreichen. Vergessen Sie nicht die Bedeutung von Xing im deutschsprachigen Raum. PS: Folgen Sie uns!
Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO) sind weitere Schlüsselkomponenten:
- Erstellen Sie hochwertige, relevante Inhalte, die Ihre Expertise zeigen.
- Optimieren Sie Ihre Inhalte für relevante Suchbegriffe.
- Bauen Sie Backlinks von vertrauenswürdigen Seiten auf.
- Nutzen Sie unterschiedliche Formate wie Blogbeiträge, Infografiken und Videos.
Online-Werbung und automatisierte Akquise können Ihre Reichweite deutlich erhöhen:
- Nutzen Sie Google Ads für gezielte Anzeigen zu relevanten Suchanfragen.
- Nutzen Sie die präzisen Targeting-Möglichkeiten von Social Media Ads.
- Nutzen Sie Retargeting-Strategien, um Website-Besucher erneut anzusprechen.
- Automatisieren Sie E-Mail-Kampagnen für effektives Lead-Nurturing.
Akquisitionsstrategie entwickeln & Prioritäten
Eine effektive Akquisitionsstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg für Finanzberater in der Schweiz. Hier finden Sie eine detaillierte Anleitung, wie Sie Ihre Strategie entwickeln und Prioritäten setzen können.
In Kanälen denken
Identifizieren Sie die geeigneten Kanäle für Ihr Angebot und Ihre Zielgruppe:
- Zielgruppenanalyse: Erstellen Sie detaillierte Personas Ihrer idealen Kunden. Berücksichtigen Sie Alter, Beruf, Einkommen, Lebenssituation und finanzielle Ziele.
- Mediennutzungsverhalten: Recherchieren Sie, welche Medien Ihre Zielgruppe bevorzugt nutzt. (Beispiele: Junge Berufstätige: Instagram, LinkedIn, Finanz-Apps; Etablierte Geschäftsleute: LinkedIn, Fachzeitschriften, Business-Podcasts; Wohlhabende Senioren: Lokalzeitungen, Messen, persönliche Netzwerke)
Passen Sie Ihre Botschaft, Formate und Ihre Inhalte an jeden Kanal an:
- LinkedIn: Fachartikel und Branchen-Insights teilen
- Instagram: Visuelles Storytelling für Finanzthemen nutzen
- Lokale Zeitungen: Schalten Sie Anzeigen oder bieten Sie Expertenkolumnen an.
Kombinieren Sie verschiedene Kanäle, um eine größere Reichweite zu erzielen. Achten Sie auf eine konsistente Botschaft über alle Kanäle hinweg.
Akquisestrategien beherrschen und ausbauen
Erstellen Sie eine Liste Ihrer aktuellen Stärken und Schwächen in der Kundenakquise. Und Konzentrieren Sie sich zunächst auf die Verbesserung Ihrer stärksten Akquisitionsmethoden.
Entwickeln Sie einen strukturierten Plan zum Erlernen neuer Strategien und nehmen Sie an Kursen und Workshops zu Verkaufstechniken und digitalem Marketing teil. Testen Sie neue Strategien in kleinem Rahmen und analysieren Sie die Ergebnisse, bevor Sie sie voll umsetzen.
Das eigene Netzwerk nutzen
Bieten Sie Ihrem Netzwerk regelmässig nützliche Informationen und Einblicke, ohne direkt zu verkaufen. Dies können Sie hervorragend mithilfe von Social Media und eigenen Blogbeiträgen realisieren.
Bauen Sie einen Expertenstatus auf:
- Halten Sie Vorträge auf lokalen Veranstaltungen.
- Veröffentlichen Sie Fachartikel in Branchenmagazinen.
- Teilen Sie Ihr Wissen in LinkedIn-Gruppen oder lokalen Business-Netzwerken.
Entwickeln Sie ein strukturiertes Programm, um bestehende Kunden für Empfehlungen zu belohnen. Planen Sie auch regelmässige Treffen mit wichtigen Kontakten, ohne aufdringlich zu sein.
Lokaler Fokus
Stärken Sie zunächst ihren regionalen Auftritt, bevor Sie grösser denken. Nutzen Sie Google My Business und optimieren Sie Ihr Profil mit aktuellen Informationen, Fotos und regelmässigen Beiträgen. Verwenden Sie lokale Suchbegriffe auf Ihrer Webseite und erstellen Sie ortsspezifische Landingpages.
Lokale Werbung kann genau treffen:
- Google Ads: Standortbasierte Anzeigen nutzen
- Meta Ads: Auf Schweizer Regionen und Städte ausrichten
- Lokale Printmedien: Inserate in lokalen Zeitungen schalten
Soziales Engagement wird regional teilweise hoch geschätzt:
- Sponsoring lokaler Sportvereine oder kultureller Veranstaltungen
- Teilnahme an Gemeinde- oder Stadtfesten
- Kostenlose Workshops zur Vermittlung von Finanzwissen in lokalen Bibliotheken anbieten.
Lokale Partnerschaften für Win-Win Situationen: Zusammenarbeit mit anderen lokalen Unternehmen wie Rechtsanwälten oder Immobilienmaklern, um sich gegenseitig zu empfehlen.
Qualität und Kommunikation
Achten Sie stets auf eine gute Qualität, damit Ihre Kunden zufrieden bleiben, durch Stärkung Ihrer Expertise durch kontinuierliche Weiterbildung:
- Regelmässige Teilnahme an Fachtagungen und Seminaren.
- Absolvieren Sie anerkannte Zertifizierungen.
- Halten Sie sich über aktuelle Finanztrends und Regulierungen auf dem Laufenden.
Streben Sie Branchenauszeichnungen und Zertifizierungen an. Bewerben Sie sich für relevante Auszeichnungen in der Finanzberatungsbranche.
Zeigen Sie Ihre Erfolge durch transparente Kommunikation.
- Veröffentlichen Sie regelmässig Fallstudien und Erfolgsgeschichten.
- Veröffentlichen Sie Kundenreferenzen und Testimonials auf Ihrer Website und in sozialen Medien.
Aktives Bewertungsmanagement, ohne aufdringlich zu werden:
- Ermutigen Sie zufriedene Kunden, Bewertungen auf Google, Facebook, Trustpilot oder branchenspezifischen Plattformen abzugeben.
- Reagieren Sie schnell und professionell auf alle Bewertungen, auch auf negative.
- Fördern Sie dies subtil.
Vertrauensaufbau und Kundenbindung
Vertrauensbildung und Kundenbindung sind bei Finanzthemen von zentraler Bedeutung.
Diskretion und Seriosität bilden die Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, ist es wichtig, von Anfang an Kompetenz und Integrität zu zeigen. Im Gespräch sollten Sie aktiv zuhören, um die individuellen Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden zu verstehen. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen und vermeiden Sie es, vorschnelle Lösungen zu präsentieren. Entwickeln Sie stattdessen massgeschneiderte Vorschläge, die auf die spezifische Situation der Kunden zugeschnitten sind.
Erklären Sie die Vorteile Ihrer Dienstleistung am besten anhand konkreter Beispiele und Szenarien. Erklären Sie komplexe Finanzkonzepte in verständlicher Sprache und zeigen Sie auf, wie Ihre Beratung einen Mehrwert für die Kunden schafft. Transparenz ist dabei oberstes Gebot: Informieren Sie Ihre Kundinnen und Kunden klar über mögliche Risiken und Kosten.
Effektive Kommunikation und Nachbetreuung sind entscheidend für eine langfristige Kundenbindung. Etablieren Sie regelmässige Kontaktpunkte zu Ihren bestehenden Kunden, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Ein vierteljährliches Update kann angemessen sein, sollte aber an die individuellen Präferenzen der Kunden angepasst werden. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um über relevante Marktentwicklungen zu informieren und die Finanzstrategie der Kunden zu überprüfen.
Hinweis: Beachten Sie dabei die rechtlichen Rahmenbedingungen: Die unaufgeforderte Kontaktaufnahme zu Werbezwecken ist in der Schweiz streng geregelt. Vergewissern Sie sich, dass Sie das Einverständnis Ihrer Kundinnen und Kunden für eine regelmässige Kommunikation haben.
In der mehrsprachigen Schweiz ist es von Vorteil, wenn Sie Ihre Dienstleistungen in mehreren Landessprachen anbieten können. Der Aufwand und der mögliche Ertrag müssen allerdings klar abgewogen werden und ist für viele meist nicht sinnvoll. Berücksichtigen Sie auch regionale kulturelle Unterschiede in Ihrer Kommunikation, Preisgestaltung und Co. Was in Zürich als angemessen gilt, kann in Genf oder Lugano anders aufgefasst werden. Eine sensible und angepasste Kommunikation trägt wesentlich zur Vertrauensbildung bei.
Letztlich basiert eine erfolgreiche Kundenbindung auf Beständigkeit und Verlässlichkeit. Versprechen halten, Termine pünktlich einhalten und qualitativ hochstehende Beratung bieten.
Lesetipp: Die unverzichtbaren Werkzeuge für den Finanzberater
Drei Tipps um sich abzuheben
In der hart umkämpften Schweizer Finanzberatungsbranche ist es wichtig, sich von der Konkurrenz abzuheben. Die folgenden drei Tipps können Ihnen dabei helfen:
Tipp 1: Entwickeln Sie eine Nischenstrategie
Mit einer Nischenstrategie positionieren Sie sich als Experte für eine bestimmte Zielgruppe. Ein Beispiel ist die Positionierung als Berater speziell für Familien.
- Definieren Sie Ihre Zielgruppe genau: junge Familien, kinderreiche Familien, Patchworkfamilien oder Mehrgenerationenhaushalte.
- Analysieren Sie die spezifischen Bedürfnisse dieser Gruppe: Altersvorsorge, Ausbildungsfinanzierung, Immobilienfinanzierung oder Vermögensübertragung zwischen den Generationen.
Entwickeln Sie massgeschneiderte Lösungen und kommunizieren Sie diese gezielt. Bieten Sie beispielsweise ein „Familienfinanzpaket“ an, das folgende Aspekte abdeckt:
- Budgetplanung für die wachsende Familie
- Strategien zur Finanzierung der Ausbildung der Kinder
- Absicherung der Familie bei Krankheit oder Tod
- Strategien zum langfristigen Vermögensaufbau für die ganze Familie
Um sich von der Konkurrenz abzuheben, konzentrieren Sie sich auf Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots. Das kann eine besondere Expertise im Schweizer Familienrecht sein oder innovative Finanzprodukte speziell für Familien. Kommunizieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale klar und konsistent über alle Kanäle.
Bauen Sie ein persönliches Markenimage auf, das Ihre Expertise und Ihren Fokus auf Familien widerspiegelt. Dazu können gehören
- Ein familienfreundlicher Auftritt in den sozialen Medien
- Regelmässige Beiträge zu Familienfinanz-Themen in lokalen Medien
- Organisation von Familienfinanztagen oder Workshops für Eltern und Kinder
Tipp 2: Netzwerke und Kooperationen
Effektive Vernetzung und strategische Kooperationen können Ihre Reichweite und Glaubwürdigkeit deutlich erhöhen:
Nehmen Sie aktiv an relevanten Veranstaltungen wie dem „Swiss Finance Forum“ oder den Treffen der „Swiss Financial Planners Organization“ teil. Halten Sie Referate oder moderieren Sie Podiumsdiskussionen zu Ihrem Spezialgebiet.
Bauen Sie ein Netzwerk von sich ergänzenden Dienstleistern auf. Für einen Family Financial Planner könnten dies sein
- Rechtsanwälte, die auf Familienrecht spezialisiert sind
- Immobilienmakler, die auf Familienimmobilien spezialisiert sind
- Versicherungsexperten für Familienversicherungen
- Steuerberater mit Expertise in Familienbesteuerung
Organisieren Sie gemeinsame Informationsveranstaltungen oder erstellen Sie Co-Branded Content.
Bilden Sie Partnerschaften zwischen erfahrenen und jungen Beratern. So verbinden Sie traditionelle und moderne Ansätze und sprechen verschiedene Kundengenerationen an.
Arbeiten Sie mit Schweizer Finanz-Influencern oder lokalen Persönlichkeiten zusammen. Dies können bekannte Wirtschaftsjournalisten, erfolgreiche Unternehmer oder Experten für Familienthemen sein. Gemeinsame Webinare, Podcast-Episoden oder Social-Media-Kampagnen können Ihre Reichweite deutlich erhöhen.
Tipp 3: Messen und optimieren Sie Ihre Akquisitionsstrategie
Ein datengestützter Ansatz ist entscheidend für den langfristigen Erfolg:
Implementieren Sie ein robustes Tracking-System für wichtige Kennzahlen wie z.B:
- Anzahl neuer Kunden pro Monat
- Konversionsrate von Interessenten zu Kunden
- Durchschnittlicher Kundenwert
- Kundenbindungsrate
- Weiterempfehlungsrate
Nutzen Sie Tools wie Google Analytics für Ihre Website und CRM-Systeme für Ihr Kundenmanagement.
Fazit und Ausblick
Erfolgreiche Kundenakquisition erfordert einen vielseitigen und zukunftsorientierten Ansatz. Zu den wichtigsten Strategien gehören die Entwicklung einer Nischenspezialisierung, der Aufbau einer starken digitalen Präsenz, intensives Networking und die Integration innovativer Beratungsformate.
Ein ausgewogener Mix aus traditionellen und digitalen Methoden ist entscheidend, um unterschiedliche Kundengruppen anzusprechen und flexibel auf Marktveränderungen reagieren zu können.
Vergessen Sie dabei nicht, Ihren bestehenden Kundenstamm zu pflegen. Pflegen Sie den regelmässigen Kontakt, bieten Sie einen Mehrwert und passen Sie Ihre Leistungen kontinuierlich an deren Bedürfnisse an.
Quellenangaben
- [1] ihk-muenchen.de
- [2] plus-media.ch