Effektives Netzwerken: So sichern Sie langfristige Kundenbeziehungen

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Networking in der Finanzbranche bedeutet mehr als nur neue Kontakte zu knüpfen. Es geht darum, stabile und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen und echtem Mehrwert basieren. Vielen Finanzberatern fällt es jedoch schwer, dieses Potenzial voll auszuschöpfen. Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Netzwerk und dem blossen Sammeln von Kontakten liegt in der Strategie und der authentischen Pflege dieser Beziehungen. 

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie durch gezieltes und strategisches Netzwerken Ihre Kundenbeziehungen langfristig sichern und Ihre Karriere vorantreiben können. Wir geben Ihnen praktische Tipps für effizientes Networking – online und offline.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Networking ist der Schlüssel zu langfristigem Erfolg: Durch gezielte Kontaktpflege und Beziehungsaufbau gewinnen und binden Sie Kunden.
• Qualität vor Quantität: Ein erfolgreiches Netzwerk besteht nicht aus einer Masse von Kontakten, sondern aus wertvollen, nachhaltigen Beziehungen.
• Die 70-20-10-Regel: 70% der Networking-Zeit sollten Sie dafür verwenden, anderen zu helfen, 20% für Selbstmarketing und 10% für die Suche nach Unterstützung.
• Kombinieren Sie Online- und Offline-Networking: Nutzen Sie die Vorteile von Plattformen wie LinkedIn und ergänzen Sie diese durch persönliche Treffen auf Branchenveranstaltungen.
• Strategie und Vorbereitung sind entscheidend: Networking muss zielgerichtet und mit einer klaren Strategie erfolgen, um erfolgreich zu sein.

Problemstellung: Warum klappt’ Netzwerken oft nicht?

Viele Finanzberater stehen vor der Herausforderung, ihre Networking-Bemühungen in messbaren Erfolg umzuwandeln. Häufig scheitern diese Bemühungen, weil grundlegende Fehler gemacht werden, die das Potenzial des Networkings erheblich einschränken. 

Ein weit verbreiteter Fehler beim Networking ist die Annahme, dass mehr Kontakte automatisch zu mehr Erfolg führen. Doch das ist ein Trugschluss. Vielmehr kommt es auf die Qualität der Beziehungen an. Ein kleines, aber wertvolles Netzwerk aus authentischen und gut gepflegten Kontakten bringt langfristig mehr als eine große Anzahl oberflächlicher Verbindungen. 

Viele Finanzberater machen den Fehler, ihre Netzwerkbemühungen hauptsächlich auf den Direktverkauf auszurichten. Dies führt oft dazu, dass das eigentliche Ziel des Networking – der Aufbau von Vertrauen und Beziehungen – vernachlässigt wird. Effektives Networking basiert auf echtem Interesse und der Bereitschaft, einen Mehrwert zu bieten, ohne sofort eine Gegenleistung zu erwarten. Networking sollte als langfristige Investition verstanden werden, bei der Vertrauen im Vordergrund steht.

Ein weiteres Problem ist, dass viele Berater keine klaren Ziele und Strategien für ihr Networking haben. Ohne eine klare Vorstellung davon, was sie mit ihren Netzwerkbemühungen erreichen wollen, verzetteln sich viele in zufälligen Kontakten, die wenig Nutzen bringen. 

Erfolgreiches Networking erfordert eine genaue Planung: 

• Welche Art von Kontakten soll geknüpft werden? 
• Wie kann ein Mehrwert für beide Seiten geschaffen werden? 
• Welche Networking-Veranstaltungen oder Plattformen sind am erfolgversprechendsten? 

Ohne klare Antworten auf diese Fragen bleibt Networking oft wirkungslos.

Lesetipp: Kundenakquise für Finanzberater – so gewinnen Sie Neukunden

Die 70-20-10-Regel: Mehr geben als nehmen

Die 70-20-10 Regel ist eine bewährte Strategie für effektives Networking, die darauf abzielt, das richtige Gleichgewicht zwischen Geben und Nehmen zu finden. Die Regel besagt:

• 70 % der Networking-Zeit darauf verwendet werden sollte, anderen zu helfen
• 20 % der Zeit sollte für die Selbstvermarktung verwendet werden 
• 10 % der Zeit sollte darauf verwendet werden, andere um Unterstützung zu bitten 

Dieser Ansatz fördert Vertrauen und schafft die Grundlage für langfristige, wertvolle Beziehungen.

Wie lässt sich diese Regel nun in der Praxis umsetzen? Ein Beispiel:

70 Prozent – Helfen und Mehrwert bieten – der grösste Teil des Netzwerkes sollte sich auf das Geben konzentrieren. Dies kann auf unterschiedliche Art und Weise geschehen: 

• Branchenwissen teilen, hilfreiche Kontakte vermitteln oder Fragen beantworten, die einem Kontakt bei einem aktuellen Problem weiterhelfen. 
• In der Finanzbranche könnte ein Finanzberater einem Unternehmer beispielsweise bei der Steueroptimierung helfen oder einen kompetenten Steuerberater empfehlen.

20 Prozent – Selbstmarketing – ein Teil der Netzwerkbemühungen sollte dem Selbstmarketing dienen. Das bedeutet, sich selbst und seine Expertise in den Vordergrund zu stellen – ohne dabei aufdringlich zu wirken. 

• Ein Finanzberater könnte in diesem Rahmen Erfolge teilen, zum Beispiel eine optimierte Anlagestrategie, die einem Kunden hohe Renditen beschert hat. 
• Dieser moderate Anteil an Eigenmarketing hilft, das eigene Profil zu schärfen und das Vertrauen der Kontakte zu stärken.

10 Prozent – um Unterstützung bitten – der kleinste Teil des Networkings besteht darin, Hilfe von anderen anzunehmen. 

• Dabei können Finanzberater ihre Kontakte um Unterstützung bei der Empfehlung neuer Kunden oder Partner bitten. 
• Ein Beispiel wäre, eine Empfehlung für einen potenziellen Neukunden zu erhalten, da man als vertrauenswürdiger Ansprechpartner bekannt ist.

Durch die konsequente Anwendung der 70-20-10-Regel können Finanzberater wertvolle, langfristige Beziehungen aufbauen, die auf Vertrauen und Gegenseitigkeit beruhen.

Smalltalk: Vom Eisbrecher zum Deeptalk

Smalltalk ist ein wertvolles Instrument, um einen Einstieg in ein Gespräch zu finden und eine lockere Atmosphäre zu schaffen. Besonders beim Netzwerken kann der richtige Smalltalk helfen, Brücken zu bauen und erste Sympathien zu gewinnen. 

Doch welche Eisbrecher eignen sich am besten und wie meistert man den Übergang von einem lockeren Gespräch zu tiefgründigen Themen?

• Fachthema: Gerade bei Netzwerkveranstaltungen in der Finanzbranche bietet es sich an, ein aktuelles, branchenspezifisches Thema anzusprechen. Ein Beispiel könnte eine neue regulatorische Änderung in der Schweiz oder aktuelle Entwicklungen an den Finanzmärkten sein. 
• Aktuelles (nicht politisches) Thema: Aktuelle und neutrale Themen wie neue Technologien, ein sportliches Grossereignis oder Entwicklungen im Bereich Nachhaltigkeit sind oft sichere Gesprächseinstiege.
• Lustige, leichte Themen: Humor kann helfen, Spannungen zu lösen und Sympathie zu wecken. Achten Sie aber darauf, dass der Humor respektvoll und unaufdringlich bleibt.

Für den Einstieg in den Smalltalk ist eine lockere und freundliche Haltung wichtig. Offene Fragen eignen sich besonders gut, um den Gesprächspartner ins Gespräch zu ziehen und den Einstieg zu erleichtern. Ein neutrales Thema anzusprechen, gibt dem Gesprächspartner die Möglichkeit, sich zu entspannen und frei zu antworten.

• Beobachtungen: „Ich habe den Eindruck, dass alle hier heute voller Energie sind. Fanden Sie die Keynote auch so inspirierend?“
• Komplimente: „Ich habe gerade Ihren Vortrag gehört. Wie Sie das Thema auf den Punkt gebracht haben, war beeindruckend.“
• Veranstaltungsbezogene Fragen: „Wie sind Sie zu dieser Konferenz gekommen? Gibt es etwas, worauf Sie sich heute besonders freuen?“

Nachdem der Small Talk den Einstieg erleichtert hat, ist es durchaus legitim, das Gespräch auf tiefergehende Themen zu lenken – vor allem, wenn der Rahmen dafür geeignet ist. Dies kann im Rahmen eines Geschäftstermins oder in einem vertraulichen Gespräch geschehen. 

Mit Smalltalk können Sie eine entspannte und positive Basis für den weiteren Gesprächsverlauf schaffen. Bleiben Sie dabei authentisch, respektvoll und flexibel, um auf Ihr Gegenüber einzugehen.

Das richtige Auftreten

Beim Networking geht es nicht nur darum, was Sie sagen, sondern auch darum, wie Sie sich präsentieren. Authentizität, Freundlichkeit und Kompetenz spielen eine zentrale Rolle dabei, wie Sie auf andere wirken und ob es Ihnen gelingt, langfristige Beziehungen aufzubauen. Ihr Auftreten sollte immer der Position angemessen sein, ohne aufdringlich oder unauthentisch zu wirken.

Unabhängig davon, ob Sie Berufsanfänger, erfahrener Berater oder eine etablierte Grösse in der Finanzbranche sind: Authentizität ist der Schlüssel zum Erfolg. Sie sollten niemals versuchen, sich als jemand darzustellen, der Sie nicht sind. Die Menschen spüren, wenn jemand nicht authentisch ist, und dies kann Vertrauen und Respekt untergraben. Ein Berufseinsteiger sollte seine Neugier und Lernbereitschaft betonen, während ein erfahrener Berater sein Fachwissen und seine Erfolge hervorheben kann. Seien Sie sich Ihrer Rolle bewusst und verhalten Sie sich entsprechend.

Networking ist eine sensible Gratwanderung zwischen proaktivem Engagement und Zurückhaltung. Das richtige Timing ist entscheidend: Beginnen Sie ein Gespräch nicht zu forsch, sondern lassen Sie Ihrem Gegenüber Raum. Wählen Sie Themen, die für beide Seiten von Interesse sind und achten Sie darauf, nicht vorschnell in Verkauf oder Selbstdarstellung zu verfallen. Die Kunst besteht darin, einen Mehrwert zu bieten, ohne direkt eine Gegenleistung zu erwarten.

Sympathie ist der Türöffner für jede erfolgreiche Beziehung. Ein freundliches Lächeln, aufrichtiges Interesse und eine Prise Humor können Wunder wirken. Achten Sie darauf, immer aufmerksam zuzuhören und Interesse am Gesprächspartner zu zeigen. Humor – richtig eingesetzt – lockert das Gespräch auf und lässt Sie menschlich und nahbar erscheinen. Übertreiben Sie es aber nicht, denn zu viel Humor und Leichtigkeit können unprofessionell wirken.

Es ist wichtig, die eigenen fachlichen Grenzen zu kennen. Vermeiden Sie es, Themen anzusprechen, über die Sie nicht ausreichend informiert sind oder sagen Sie dies offen. Sonst könnte dies Ihre Glaubwürdigkeit untergraben. Suchen Sie sich stattdessen Themen, bei denen Sie souverän auftreten und echte Einblicke bieten können. Gerade in der Finanzbranche ist fundiertes Fachwissen ein vertrauensbildender Faktor. Seien Sie ausserdem bereit, zuzuhören und sich auf die Themen einzulassen, die Ihr Gegenüber anspricht.

Ein erfolgreicher Netzwerker ist immer auch ein guter Beobachter. Achten Sie auf die Körpersprache und die Reaktionen des Gegenübers. Ist das Gespräch angenehm oder fühlt sich die Person unwohl? Zeigen Sie Einfühlungsvermögen, indem Sie auf die Stimmung der Person eingehen und flexibel auf das Gespräch reagieren. Das zeigt nicht nur Respekt, sondern hilft Ihnen auch, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

Lesetipp: Die unverzichtbaren Werkzeuge für den Finanzberater

Persönliches Networking auf Veranstaltungen

Networking auf Messen, Konferenzen und Branchenevents ist eine der effektivsten Methoden, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Hier haben Sie die Möglichkeit, Geschäftspartner und potenzielle Kunden persönlich kennenzulernen, Vertrauen aufzubauen und Ihre Expertise im direkten Austausch unter Beweis zu stellen. Damit das Networking auf solchen Veranstaltungen gelingt, sollten einige Punkte beachtet werden.

• Machen Sie sich vor der Veranstaltung eine Liste mit den wichtigsten Personen oder Unternehmen, die Sie treffen möchten. Recherchieren Sie vorab, welche Themen und Referenten auf der Veranstaltung vertreten sind und welche Kontakte für Ihre Ziele relevant sein könnten.
• Smalltalk ist der Türöffner für weiterführende Gespräche. Beginnen Sie mit einem neutralen Thema wie der Veranstaltung selbst, einer interessanten Keynote oder einem Branchentrend. 
• Sobald der Small Talk in Gang gekommen ist, können Sie das Gespräch auf Fachthemen lenken. Achten Sie darauf, nicht zu schnell in detaillierte Fachdiskussionen einzusteigen. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu, stellen Sie offene Fragen und führen Sie das Gespräch langsam in die Tiefe.
• Verteilen Sie Visitenkarten erst dann, wenn ein relevanter Kontakt entstanden ist. Achten Sie darauf, dass der Austausch von Kontaktdaten nicht aufdringlich wirkt, sondern im Kontext eines wertschätzenden Gesprächs stattfindet.
• Nach der Veranstaltung ist es wichtig, den Kontakt zu halten. Schreiben Sie eine kurze, freundliche Nachricht an die Personen, die Sie kennengelernt haben. Bedanken Sie sich für das Gespräch und knüpfen Sie an ein bestimmtes Thema an, das Sie während des Treffens besprochen haben.

Relevante Messen und Branchenevents für Finanzberater:

• Die FINANZ in Zürich: Eine der grössten Finanzmessen der Schweiz, auf der sich Finanzberater, Anleger und Finanzinstitute treffen. Hier können Sie wertvolle Kontakte knüpfen und sich über aktuelle Trends in der Finanzbranche informieren.
• Viele Unternehmen organisieren regelmässig Anlässe für ihre Kunden oder Partner. Diese Anlässe sind oft informeller und bieten eine hervorragende Gelegenheit, bestehende Beziehungen zu stärken und neue Kontakte zu knüpfen.
• Lokale Finanzberater-Stammtische oder ähnliche Treffen bieten eine entspannte Atmosphäre, um mit Kollegen in Kontakt zu treten, sich auszutauschen und voneinander zu lernen.

Online-Plattformen als Basis für Networking

Soziale Netzwerke sind heute aus dem Networking in der Finanzbranche nicht mehr wegzudenken. Sie ermöglichen Verbindungen, die sonst nicht möglich wären, und das über geografische Grenzen hinweg. 

Soziale Netzwerke im Vergleich

Plattform	Ansprechpartner (beruflich/privat)	Reichweite	Aktivität	Art des Contents
LinkedIn	Beruflich	Global, besonders stark in internationalen Märkten	Hoch, besonders für B2B	Beiträge, Fachartikel, LinkedIn Pulse, Videos
Xing	Beruflich	Stark im DACH-Raum (Deutschland, Österreich, Schweiz)	Mittel, vor allem in DACH aktiv	Beiträge, Fachartikel
Facebook	Beides	Global, besonders stark privat	Sehr hoch, besonders im privaten Bereich	Beiträge, Gruppeninhalte, Videos
Instagram	Beides	Global, besonders stark bei jüngeren Zielgruppen	Sehr hoch, vor allem junge Nutzer	Bilder, kurze Videos, Stories
TikTok	Privat	Global, primär bei jungen Zielgruppen	Sehr hoch, primär junge Nutzer und Trendsetter	Kurze, trendige Videos

LinkedIn ist gerade in der Finanzbranche die wichtigste Plattform für professionelles Networking. Es bietet die Möglichkeit, gezielt Kontakte zu knüpfen, berufliche Erfolge und Kompetenzen zu präsentieren und Fachwissen zu teilen. Mit seiner strukturierten Oberfläche und Tools wie dem LinkedIn Sales Navigator ist es ideal, um potenzielle Kunden und Geschäftspartner zu finden und zu pflegen. 

Xing ist vor allem im deutschsprachigen Raum weit verbreitet. Es bietet ähnliche Funktionen wie LinkedIn, ist aber stärker auf die DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) ausgerichtet. Xing ist eine gute Plattform, um sich in Fachgruppen zu vernetzen und lokal relevante Kontakte zu finden. Die Besucherzahlen entwickeln sich jedoch negativ, daher sollte hier nicht der Fokus liegen.

Für professionelles Networking ist Facebook weniger geeignet, da es sich in erster Linie um eine private soziale Plattform handelt. Dennoch kann es sinnvoll sein, in speziellen Finanzgruppen oder Unternehmergruppen aktiv zu sein. Ausserdem bietet es die Möglichkeit, informeller mit Kontakten zu interagieren und weniger formelle Inhalte zu teilen.

Instagram ist keine typische Plattform für das Networking in der Finanzbranche, kann aber für den Aufbau einer persönlichen Marke genutzt werden. Finanzberater können hier Inhalte teilen, die Einblicke in ihren Arbeitsalltag geben, zum Beispiel Fotos von Veranstaltungen oder visuelle Inhalte zu Finanzthemen (bspw. Infografiken). Gerade für die Ansprache jüngerer Zielgruppen kann dies wertvoll sein.

TikTok erscheint auf den ersten Blick nicht als Plattform für Finanzberater, hat aber vor allem für die Ansprache junger Zielgruppen an Bedeutung gewonnen. Es eignet sich für kurze Informationsvideos, um zum Beispiel Finanzthemen unterhaltsam und leicht verständlich zu erklären. Es kann der erste Kontakt mit Kunden sein, die in 10 Jahren Ihre Kunden sein werden.

Tipp: Verknüpfen Sie sich mit unseren Experten!

Die wichtigsten Schweizer Netzwerke

In der Schweiz ist LinkedIn die wichtigste Plattform für die berufliche Vernetzung. Daneben sind auch spezialisierte Netzwerke und Branchenverbände wichtig, um relevante Kontakte in der Finanzbranche zu knüpfen.

Welche Inhalte eignen sich für den Austausch von Expertenwissen?

• Fachartikel und Analysen: Teilen Sie Artikel, die sich mit neuen Entwicklungen in der Finanzbranche befassen. Dabei kann es sich um die neuesten Regulierungen in der Schweiz, Marktübersichten oder Prognosen zu wirtschaftlichen Trends handeln.
• Erfolgsgeschichten: Zeigen Sie anhand konkreter Beispiele, wie Sie Ihren Kunden geholfen haben. Das erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und gibt anderen potenziellen Kunden einen Einblick in Ihre Arbeitsweise.
• Informative Videos und Tutorials: Erstellen Sie kurze Erklärvideos zu komplexen Finanzthemen. Diese Inhalte sind nicht nur leicht verdaulich, sondern bieten auch einen Mehrwert für Ihr Netzwerk.
• Vermeiden Sie zu viel Eigenwerbung: Achten Sie darauf, nicht zu viel Werbung für Ihre Dienstleistungen zu machen. Dies kann abschreckend wirken und das Vertrauen schwächen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Mehrwert zu bieten. Denken Sie an die eingangs erwähnte 70-20-10-Regel.
• Sachliche und hilfreiche Kommentare: Interagieren Sie mit Ihrem Netzwerk, bieten Sie Mehrwert, fügen Sie respektvoll weitere Details hinzu und geben Sie Einblicke in Ihre Erfahrung und Expertise.

Durch den gezielten Einsatz von Online-Plattformen können Sie Ihr Netzwerk ausbauen und wertvolle, langfristige Beziehungen aufbauen.

Langfristige Pflege von Beziehungen

Der Aufbau eines Netzwerkes ist nur der erste Schritt – die langfristige Kontaktpflege ist entscheidend, um Kundenbeziehungen zu festigen und auszubauen. Eine aktive und durchdachte Kontaktpflege sorgt dafür, dass Sie im Gedächtnis bleiben und Ihre Verbindungen nachhaltig erfolgreich sind.

Bleiben Sie regelmässig mit Ihren Kontakten in Verbindung, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Eine gute Taktik ist es, sich an wichtige Ereignisse oder Entwicklungen des Kontakts zu erinnern und diese zum Anlass für eine Kontaktaufnahme zu nehmen. Dies können Geburtstage, berufliche Meilensteine oder Veränderungen im Marktumfeld sein. Auch eine kurze Nachricht zu einem Thema, das Ihren Kontakt betrifft, kann sehr wirkungsvoll sein.

Vermeiden Sie Massenmails. Versenden Sie stattdessen personalisierte Nachrichten, die auf die spezifischen Interessen und Bedürfnisse des Kontakts eingehen. Eine einfache Möglichkeit ist, auf frühere Konversationen oder bestimmte Themen zurückzukommen, um das Gespräch wieder aufzunehmen.

Stellen Sie sicher, dass jede Interaktion einen Mehrwert bietet. Dies kann durch das Teilen eines relevanten Artikels, das Anbieten eines nützlichen Tipps oder die Einladung zu einer interessanten Veranstaltung geschehen. Auf diese Weise bleiben Sie im Gedächtnis, ohne das Gefühl zu vermitteln, dass Sie nur auf eine Gegenleistung aus sind.

Kommentieren und teilen Sie Beiträge Ihrer Kontakte auf Plattformen wie LinkedIn. Das zeigt Interesse und Unterstützung für ihre Aktivitäten, ohne dass Sie direkt eine Nachricht senden müssen.

Langfristige Beziehungen brauchen aktive und durchdachte Pflege. Nutzen Sie einen Mix aus E-Mail, Social Media und persönlichen Treffen, um Ihre Kontakte zu stärken und bieten Sie stets einen Mehrwert, um positiv in Erinnerung zu bleiben.

Fazit und FAQ

Langfristige und vertrauensvolle Beziehungen sind der Schlüssel zum Erfolg in der Finanzbranche. Networking darf nicht als rein taktische Massnahme verstanden werden, sondern muss immer auf echtem Interesse und gegenseitigem Austausch basieren. 

Der Kunde und seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt – nicht das eigene Interesse an einem schnellen Geschäftsabschluss. Ein ehrliches und vertrauensvolles Netzwerk bringt langfristig deutlich mehr Erfolg als eine oberflächliche Ansammlung von Kontakten. Finanzberater sollten ihr Netzwerk als langfristige Investition betrachten, bei der es darum geht, wertvolle Beziehungen aufzubauen, zu pflegen und echten Mehrwert zu bieten.